Что нужно знать о своей ЦА, приступая к созданию бизнеса

Давайте поговорим о целевой аудитории (ЦА).

Упаковка бизнеса и продвижение в интернете, да и не только в интернете, начинается с понимания целевой аудитории.

Есть множество статей, семинаров и тренингов, как исследовать целевую аудиторию и как составлять портрет клиента.

Я не буду пересказывать все эти вещи, т. к. при желании вы можете все это изучить самостоятельно, просто вбив в поисковике фразу: “определение ЦА” или: “как определить ЦА”.

Сегодня я расскажу о паре моментов, которые вы помимо всего прочего должны знать про свою ЦА, приступая к упаковке бизнеса.

Итак, первое – для начала разделите свою целевую аудиторию на сегменты.

Это нужно, чтобы под каждый сегмент создать наиболее эффективное предложение, которое мы сможем транслировать на сайте и в рекламе.

Проще всего разделить ЦА на сегменты по типу товара и по типу потребителя.

Что нужно знать о своей ЦА, приступая к созданию бизнеса

Сегментация по типу потребления:

Пример 1. Предположим вы продаете квартиры — здесь сходу можно выделить два сегмента:

— те, кто берут для себя;
— и те, кто берут квартиру для инвестиций, например, для последующей продажи.

Это абсолютно разные люди, решающие разные задачи, следовательно, и продавать им нужно по-разному.

Пример 2. Оптовая торговля гироскутерами, или другим модным товаром такого типа. Здесь ЦА можно поделить так:

— на владельцев интернет-магазинов;
— на тех, кто еще только думает, какой небольшой бизнес открыть;
— на тех, кто ищет недорогую франшизу.

Это тоже сегментация по типу потребления.

Пример 3. Ну и для закрепления еще один пример по типу потребления – продажа ЖБИ.

В этом бизнесе как минимум два совершенно противоположных сегмента.

1. Строительные фирмы и подрядчики;
2. Частники.

Критерии выбора у этих представителей ЦА разные, а следовательно, и продавать нужно по-разному.

Ну и, само собой, к типу потребителя можно отнести также деление ЦА по полу, возрасту, географии проживания и т. д.

С сегментацией по типу товара все еще проще.

Если, например, мы говорим про ЖБИ, то здесь можно разделить ЦА на тех, кто ищет плиты, или на тех, кто ищет колодезные кольца.

С ЦА по покупателям квартир тоже все просто – кто-то хочет купить однушку, а кому-то нужна трешка. Это и будут разные сегменты.

Думаю, с разбивкой ЦА на категории мы разобрались.

Сейчас еще один важный момент при определении ЦА.

После того, как вы разбили аудиторию на сегменты, обязательно определите критерии, по которым потенциальные клиенты выбирают и покупают ваш товар или услугу. Другими словами, вам нужно понять, на что первым делом обращают внимание клиенты при выборе ваших услуг.

Для чего это нужно? Когда вы будете знать сегменты аудитории и критерии, по которым эти сегменты выбирают ваши услуги, вы сможете “правильно” упаковать ваше предложение. И тем самым вы добьетесь больше откликов от рекламы. Ваше предложение будет релевантно для вашей целевой аудитории.

Определить критерии несложно. Это можно сделать несколькими способами:

A. Во-первых, если вы сами постоянно продаете свой продукт или услугу, то, думаю, вы их и так знаете.

B. Второй способ – можно спросить у своих клиентов, на что они обращают внимание при выборе продукта или услуги. Ну, этот способ похуже, т. к. клиент может слукавить. Важный момент, спрашивать нужно именно у клиентов, у тех, кто у вас уже купил, а не у тех, кто только интересуется.

C. Также вы можете поизучать тематические форумы и группы в соцсетях. И из этих обсуждений выписать критерии. Когда я выстраивал воронку по продаже ДСП и МДФ мелким оптом, я так и сделал.

Просто пошел на форум мебельщиков (т. к. они были ЦА) и внимательно изучил ветки с обсуждением материалов и выписал все критерии, на которые обращают внимание мебельщики при покупке ДСП и МДФ.

А вообще, идеально использовать все три способа, и на основании того, что вам сказали клиенты, что вы сами прочитали и выяснили, уже составлять список критериев.

P.S. Остались вопросы по сегментации ЦА — задавайте, подскажу.

Автор статьи: Павел Гоморов

Дата: 16 октября